Amikor autóvásárlásnál az eladó puha, kényelmes székekkel kínálja meg a vevőt, az két okkal magyarázható:
- Az értékesítő őszintén aggódik a vevő kényelméért.
- Az értékesítő tudja, hogy a vevő így többet lesz hajlandó fizetni, mintha kemény székben ülne.
Yale, MIT és Harvard egyetemek által végzett kutatás feltárta, hogy a kemény tárgyak növelik a rugalmatlanságot a tárgyalások során.
Egy kísérletsorozatban autóár-tárgyalásokat tartottak, amelyek során a kísérlet résztvevőinek árajánlatot kellett tenniük egy autóra.
A kutatók jelentős különbséget találtak a kemény és a puha széken ülő vizsgált személyek között.
A kemény széken ülők tárgyalópartnerüket kevésbé érzelmesnek ítélték. A legjelentősebb különbség az volt, hogy a puha székben ülő “vevők” a kemény székben ülőknél közel 40%-kal többel növelték ajánlatukat.
Tehát a kemény szék nem csupán megváltoztatta a vevőknek a tárgyalópartnerükről kialakult benyomását, hanem a hajthatatlanságukat is fokozta.
Hogyan hasznosíthatod ezt a gyakorlatban?
Ha azt szeretnéd, hogy rugalmasabbnak tűnj a vevőkkel folytatott alkuk során és az üzletkötés hangulata is engedékenyebbnek tűnjön, tedd az alábbiakat:
- Ültesd őket puha székbe!
- Ne adj kemény tárgyakat a kezükbe!
- Kínáld meg őket meleg itallal! Ennek az okáról itt olvashatsz bővebben: