A vevők megpuhítása


Amikor autóvásárlásnál az eladó puha, kényelmes székekkel kínálja meg a vevőt, az két okkal magyarázható:

  1. Az értékesítő őszintén aggódik a vevő kényelméért.
  2. Az értékesítő tudja, hogy a vevő így többet lesz hajlandó fizetni, mintha kemény székben ülne.

Yale, MIT és Harvard egyetemek által végzett kutatás feltárta, hogy a kemény tárgyak növelik a rugalmatlanságot a tárgyalások során.

Egy kísérletsorozatban autóár-tárgyalásokat tartottak, amelyek során a kísérlet résztvevőinek árajánlatot kellett tenniük egy autóra.

A kutatók jelentős különbséget találtak a kemény és a puha széken ülő vizsgált személyek között.

A kemény széken ülők tárgyalópartnerüket kevésbé érzelmesnek ítélték. A legjelentősebb különbség az volt, hogy a puha székben ülő “vevők” a kemény székben ülőknél közel 40%-kal többel növelték ajánlatukat.

Tehát a kemény szék nem csupán megváltoztatta a vevőknek a tárgyalópartnerükről kialakult benyomását, hanem a hajthatatlanságukat is fokozta.

Hogyan hasznosíthatod ezt a gyakorlatban?

Ha azt szeretnéd, hogy rugalmasabbnak tűnj a vevőkkel folytatott alkuk során és az üzletkötés hangulata is engedékenyebbnek tűnjön, tedd az alábbiakat:

  • Ültesd őket puha székbe!
  • Ne adj kemény tárgyakat a kezükbe!
  • Kínáld meg őket meleg itallal! Ennek az okáról itt olvashatsz bővebben:
https://attilakaszas.com/2018/11/20/tudtad-hogy-az-ital-homerseklete-is-befolyasolja-valakinek-egy-masik-emberrol-alkotott-velemenyet/

Leave a Comment

Az email címet nem tesszük közzé.