Horgonyt le! Avagy az árazás pszichológiája 1. rész
Amikor egy vásárló mérlegel egy ajánlatot, elfogadó vagy elutasító döntésének központi eleme az, hogy méltányosnak tűnik-e az ajánlat.
Tudjuk, hogy a vásárlással járó fájdalmat fokozza, ha az ár túl magasnak tűnik. De mi számít magasnak?
A válasz az ún. horgonyár jelenségben keresendő. A kifejezés az angol “anchoring”, azaz “horgonyzás” szóból ered.
Vásárláskor minden termékhez hozzárendelünk (odahorgonyzunk) egy referenciaárat. Ezt a referenciaárat vetjük össze aztán az egyes árakkal.
Egyes horgonyárak kevésbé változnak, mások jelentősebben.
A horgonyár előzetes beállítása
Az újonnan bevezetendő vagy kevésbé ismert termékeknél előre befolyásolni lehet a referenciaként szolgáló horgonyárat. Ilyenkor ajánlatos elkerülni, hogy alacsonyan indítsd a horgonyárat. Hiszen ha magasabb áron veted ki a horgonyt, akkor később könnyebben tudod lejjebb vinni az árakat.
Ha az elvártnál (vagyis a horgonyárnál) alacsonyabb áron kínálsz egy terméket, az nyilván vonzó lesz. Ha viszont egy termék prémium áras, akkor azt a lehető leglátványosabban el kell határolni az alacsonyabb árú terméktől.
Erre a legjobb példa az iPhone esete:
Az iPhone ára az első megjelenésekor $499 és $599 között mozgott, meghatározva ezzel az exkluzív termék későbbi árának alapjául szolgáló referenciapontot, vagyis a horgonyt.
A korai vásárlók bosszúságára az Apple néhány hónap múlva $200 csökkentette az árat. Ezzel a látszólagos kedvezménnyel további eladásokat ösztönzött. Az iPhone 3G megjelenésekor mindössze $199-ba került és három napon belül egymilliót adtak el belőle.
Miért?
Azért, mert a felépített horgonyárhoz képest ez hihetetlenül olcsónak tűnt.
Másik jó példa lehet a TV shop reklámok:
Amennyire agyzsibbasztónak tartom őket, annyira hatásosak is.
Mi a TV shop reklámok stratégiája?
Magasan kivetett horgonyárral kezdik a termékek eladását. Fekete-fehér felvételeken keresztül megmutatják, hogy mennyire rossz az életed az ő termékük nélkül. Ezután rögtön tesznek egy alacsonyabb árú ajánlatot.
És ez még nem minden!!
Ezután mellétesznek egy ingyenes kisebb, kiegészítő terméket is. Egyre vonzóbb az ajánlat.
A végén azon kapod magad, hogy egy addig számodra ismeretlen termék kezdeti magas ára nem csupán jóval alacsonyabb a horgonyárnál, de még számos más termékkel kibővült.
Olyat is be szoktak dobni, hogy ha 20 percen belül leadod a rendelésed, akkor még tovább csökkentik az árat.
Neked mi a véleményed a horgonyárakról? Te használsz horgonyárakat? Írd meg kommentben, vagy a hello@attilakaszas.com-ra!
