Minél összetettebb egy probléma, annál több gondolkodást és mérlegelést igényel, igaz?
Az Amszterdami Egyetem döntéshozásról végzett vizsgálata meglepő eredménnyel zárult: az egyszerű döntések jobb eredményt hoznak, amikor jobban megfontolják azokat, miközben úgy tűnik, hogy az összetett döntéseket érdemes ösztönösen meghozni.
Egy kísérletben a résztvevőknek 4 vagy 12 tulajdonsággal értékelniük kellett négy fiktív személygépkocsi minőségét. Azok, akik négy tulajdonságot kaptak, pontosabban választották ki a jobb minőségű autót, amikor végiggondolhatták döntésüket, miközben azok, akiknek a figyelmét elterelték (és akik nem tudtak mérlegelni), rosszabb döntéseket hoztak.
Meglepő módon az eredmények megfordultak azok esetében, akik több információt (12 tulajdonságot) kaptak.
A kutatók azt találták, hogy az egyszerűbb termékek vásárlói akkor voltak a legelégedettebbek döntésükkel, amikor hosszan és alaposan végiggondolták a vételt, míg ennek ellenkezője volt igaz azokra, akik bonyolultabb termékeket vásároltak.
Az összetettebb termékek legelégedettebb vásárlói azok voltak, akik kevés tudatos mérlegelés után döntöttek.
Hogyan hasznosíthatod ezt a tippet a gyakorlatban?
Kínálj fel egy egyszerű okot a bonyolult termék vásárlására!
Minden mérték kérdése. Ha bonyolult terméket, például autót árulsz, adj a vásárlónak egyszerű okot arra, hogy sok töprengés nélkül megvegye. Tedd elérhetővé a termékleírásokat és termékjellemzőket. Ne indíts azonban 6 új tulajdonsággal vagy 10 okkal, mert átláthatatlan.
Az egyszerű indokok hatékonyabban terelik a vásárlót az ösztönös döntés útjára. Az egyszerű marketingüzenetek mindig vonzóak, mivel egyértelműek és emlékezetesek.
A kutatás másik eredménye az, hogy a nagyon egyszerű termékek, például a fogkrém vagy a zokni esetében jobban járunk a több információval.
Egyre azonban figyelni kell: noha a kutatás igazolja, hogy a fogyasztóknak a legjobb eredmény érdekében így kellene döntést hozniuk, ez nem jelenti azt, hogy ők így is fognak dönteni.
A legtöbb, amit egy marketingkampányban tehetünk az, hogy a vásárlót az egyik vagy másik stratégia felé vezetjük. De nem kényszeríthetjük arra, hogy olyan módon döntsön, ahogy nem kíván. Tehát hagyd érvényesülni a döntéseiket különböző módon meghozó vásárlóid szabadságát, akár egyszerű, akár bonyolult terméket árulsz.
Forrás:
S.Alexander Haslam “I Think, Therefore I Err”, Scientific American Mind www.scientificamerican.com/article.cfm?id=i-think-therefore-i-err
“Sleep on It, Decision-Makers Told”, BBC News, 2006. Február 17., www.news.bbc.co.uk/2/hi/health/4723216.stm
