Minden egyes tárgyalás után legyél tisztában azzal, hogy mi miatt sikerült vagy mi miatt nem sikerült. Ha valami miatt nem sikerült, az ugyanolyan probléma, mintha sikerült, de mégsem tudod, miért.

Minden egyes alkalommal, amikor a bevételed csökken, amiatt történik, mert nem jöttél rá, hogy korábban mi miatt növekedett.

Ezek az ember vágyai, céljai, amelyeket a saját életében, cégében el akar érni. Ezek a vágyak nagymértékben függnek az értékesített dolog értékétől.

Minél kisebb értékű, amit értékesíteni szeretnél, annál inkább az ügyfeled termékkel, illetve szolgáltatással kapcsolatos vágyait kell kiderítened. És minél nagyobb a befektetés, annál inkább a saját, egyéni vágyait kell feltérképezned.

A vágyak és a célok adnak energiát az embernek: ha ezekről beszélsz neki, nem teszel mást, mint energiával töltöd fel, így értékesebbé válsz számára, ezért megnő köztetek a bizalom.

Ha egy embert a vágyairól kérdezel és egy kicsit beszélteted róluk, nagyon gyorsan át fog térni a vágyai útjában álló akadályokra.

A probléma abból adódik, hogy a vágyaival (melyek a jövőre vonatkoznak), szemben állnak a félelmei (amelyek a múltból táplálkoznak) és e kettő összeütközéséből keletkezik a jelenben egy probléma.

Ha el tudod érni azt, hogy megbízzon benned annyira, hogy feltárja előtted a problémáit, sorra elő fognak kerülni a félelmei is, hiszen a problémája valójában a vágy és a félelmek összeütközéséből fennálló jelen idejű állapot.

Mivel a félelmei szemben állnak a vágyával és gyakorlatilag kioltják azt, ezért ő egy olyan helyzetbe került, hogy nem tud tőled vásárolni. Egy ügyfélnél 7 ilyen félelmet kell kezelned, amelyekből 1 vagy 2 tudatos lesz, a többi tudat alatti (emiatt nem tudja saját maga kezelni). Ha kiütöd a félelmeit, már csak a csupasz vágya marad ott, amiről beszélhettek és ekkor már nyert ügyed van.

Egy beszélgetés során 17 db egyetértést kell kialakítanod az ügyfeleddel ahhoz, hogy sikeresen lezárhasd a tárgyalást.

A megoldást csak akkor mutathatod meg az ügyfélnek, ha kéri tőled vagy valamilyen megjegyzést tesz rád, a cégedre vagy az öltözékedre. Ilyenkor meg kell győznöd arról, hogy eltávolítottad-e az összes félelmét, mert ha nem, nem fogsz üzletet kötni.

Itt olyan előnyöket kell neki felsorolnod, melyek megerősítik abban a döntésében, hogy jól tette, hogy tőled vásárolt.

Így tudja majd megvédeni a döntését mások előtt és sokáig a vásárlód lesz.

Az előnyök a félelmekkel pont ellentétesek, ezért nem szabad velük kezdeni.

Ha egy tárgyalás során egyből az előnyökkel kezded, akkor ellenállást váltasz ki a vevőből.

Emiatt mit fogtok tenni? Csak vitatkoztok és vitatkoztok…

Ebből az egész folyamatból az első két pont (tehát a VÁGY és a PROBLÉMA) az eladás, a FÉLELEM, AJÁNLAT és az ELŐNY pedig a lezárás.

Ha ezt az 5 pontot megnézed időrendben, akkor ezt látod:

A VÁGY a jövőben van.

A PROBLÉMA a jelenben van.

A FÉLELMEK a múltból fakadnak.

Az AJÁNLAT ismét a jelenben van.

Az ELŐNY pedig a jövőtől szól.

A bemutatkozásod akkor fog működni, ha 3 kulcsszót raksz bele. Ha több célközönséged van, akkor mindegyikhez ki kell találnod, hogy melyik az a 3 szó, amire a célközönséged felkapja a fejét.

GYAKORLAT!

Mi az a 3 legfontosabb szó, amivel le tudod írni a tevékenységedet? Ezt írd le most! Ha megvan, akkor alkoss belőle egy teljes mondatot.

Az első mondatot igazából úgy tudod jól megalkotni, ha összegyűjtesz 15 kulcsszót. FONTOS, hogy a kulcsszavaidat nem magadnak kell kitalálnod a hasadra csapva, hanem az ügyfeleidből kell kiszedned.

Eddig:

1.megvan 15 kulcsszavad

2.ebből elkészült a bemutatkozásod

3.most pedig jöjjön a 24 mondatod

Első lépésként minden egyes kulcsszóval írj 1-1 mondatot. Így most összesen 15 mondatod lesz.

A fennmaradó 9 mondatot pedig úgy tudod elkészíteni, hogy

a,írj 2-4 ajánlatot

b,írj 5 olyan mondatot, amelyben benne van a korábbi 15-ből 3-3 kulcsszó.

Fontos, hogy ez a 24 mondat egyike sem lehet direkt, mint pl. Neked ez azért lesz jó, mert… 

Olyat mondhatsz, hogy

-akik eddig vásároltak tőlünk…

-a legtöbb ember szerint …

-ügyfeleink x%-a egyetértett abban, hogy …

Ezeket a mondatokat nem csupán ledarálod, hanem úgy kell kommunikálnod, hogy elmondasz egyet és addig ismétled, amíg a másik fél meg nem érti. Tehát semmiképpen sem térhetsz át a következőre mindaddig, míg meg nem győződtél róla, hogy az előzőt érti.

Összegezve az eddigieket:

1,Megvan az egymondatos bemutatkozásod a három kulcsszóval.

2,Megvan a 24 mondatot.

3,Ezeken felül kérdésekre és kifogáskezelésekre lesz szükség.

Nagyon fontos!!!

Amikor sorolod a 24 mondatodat és kapsz egy egyetértést, azonnal fel kell tenned egy kérdést.

Attól függően, hogy hol tartasz a 24 mondatodban, annak megfelelően kell követned a forgatókönyvet.

Ahhoz, hogy ténylegesen lezárd, egy tárgyalás alatt legalább hatszor kell próbálkoznod. A szokásos tárgyalásoknál általános hiba, hogy csak egyszer próbálkoznak: a végén.

Ha 1 és 15 között jársz a mondatokban és az illető egyetért veled, akkor felteszel egy úgynevezett nyitó kérdést. A nyitó kérdés egy olyan vagy-kérdés, amely arra kérdez rá, hogy az illető szeretne-e vásárolni.

Valójában nem egy IGEN-NEM kérdés, hanem egy IGEN-IGEN kérdés. pl. Hétköznap legyen a tréning vagy hétvégén?

Az egyetértés (ami után felteszed a nyitó kérdést) egyébként csak annyit jelent, hogy visszakommunikált valamit. Bármit.

A nyitó kérdés soha nem lehet olyan, mint pl. Ezen a héten akarod megvenni, vagy a jövő héten? Ez már záró kérdés lesz! A nyitó kérdés sokkal általánosabb és nem szúrhatja szíven a másik felet. Tehát ezek afféle “mi érdekel jobban” kérdések.

Ha jó a kérdésed, egy vagy két nyitó kérdés után kifogáskezelést kell végezned. Kell, hogy legyen 5 vagy 6 kifogáskezelésed.

A kifogáskezelés után pedig záró kérdéseket kell feltenned, amiből hat kell.

A záró kérdés abban különbözik a nyitó-kérdéstől, hogy a záró kérdés az plusz-mínusz.

Tehát fogsz egy szót a 15. kulcsszavad közül, és annak a pozitív és negatív változatát teszed bele egy kérdésbe, úgy, hogy közöttük egy “vagy” szerepel.

Például:

-Egészséget akarsz vagy betegséget?

-Sikeres akarsz lenni, vagy kudarcot akarsz vallani.

A záró kérdés mindig nagyon direkt és olyan, hogy abban az esetben, ha azzal kezdted volna a tárgyalást, az ügyfeled biztos faképnél hagyott volna.

Tehát még egyszer: az a jó záró kérdés, amit ha elsőre hallanál minden megalapozás nélkül, azonnal felállnál és kisétálnál az ajtón.

Azonban itt már

-egyetértést kaptál a 24 mondatodból legalább egyre, után

-egyetértést kaptál a nyitó kérdésedre, majd

-volt egy vagy több kifogáskezelés, ami mind-mind egy-egy egyetértést, végül

-bepróbálkoztál egy záró kérdéssel, ami egy zárási próbálkozás

Ha bárhol elakadsz a gyorsító sávon, akkor visszamész a 24 mondatodhoz, és elkezded a következőt, ami épp jön a sorban. Tehát az azutáni mondatot, mint amelyiknél átjöttél a gyorsító sávra. Aztán beszélsz tovább egészen addig, amíg újból kapsz egy egyetértést.

Ha még mindig 1 és 15 között jársz, amikor ez megtörténik, akkor ismét egy nyitó kérdésre mész át.

Ha ezt megkérdezed, megint lesznek kifogásai. Kezeld a kifogásait, majd tedd fel a következő záró kérdést.

Ne engedd, hogy az ügyfél elkalandozzon és másról beszéljen. Tartsd a beszélgetést a 24 mondaton, győződj meg róla, hogy mindegyiket megértette és addig ne menj tovább, amíg nem ez a helyzet.

Tehát, a 15 kulcsszavad arra használod, hogy

1.elkészítsd belőlük a 24 mondatod, aztán

2.megírd belőlük a gyorsítósáv

    a,nyitó kérdéseit

    b,kifogáskezelő mondatait és

    c,lezáró kérdéseit

Az már világos, hogyan használd ezeket a kulcsszavakat a nyitó és záró kérdéseknél, azonban hogyan használd őket kifogáskezeléseknél?

Úgy, hogy bekarikázól hatot, aztán minden kifogásra ezek közül választasz.

pl. Az egyik ilyen szavad, a fitt, az ügyfeled pedig azt mondja: “Ez a vitamin túl drága.” Erre te mondhatod azt, hogy “Nem az a lényeg, hogy drága, hanem az, hogy fitt maradj.”

Minden fizikai változás egy vételi jelzés:

Ez azt jelenti, ha

az is mind-mind vételi jelzés.

Miért?

Mert mindegyikük félelmeket, ellenállásokat palástol és ezeket felhasználva lezárhatod az ügyfeledet.

Ha kapsz egy vételi jelzést, akkor ki kell menned a gyorsító sávba, hogy azonnal megpróbáld lezárni az ügyfeledet.